Wie Nudging die Kaufentscheidungen beeinflusst

Kennen Sie das auch? Sie wollen vor der Arbeit noch schnell einen Espresso in Ihrem Lieblingscafé trinken. Der freundliche Kellner bietet Ihnen für einen kleinen Aufpreis einen zusätzlichen Croissant an, den Sie prompt bestellen. Beim Verlassen des Cafés stellen Sie fest, dass Sie eigentlich nur einen Espresso trinken wollten und auf die zusätzlichen Kalorien des verlockenden Croissants lieber verzichtet hätten. Das ist ein klassisches Beispiel für Nudging, eine Technik, die unbewusst Kaufentscheidungen beeinflusst.

Marketing und Psychologie hängen eng zusammen. Es gibt viele Theorien, wie man Interessenten von einem Angebot überzeugen kann. Schauen wir uns „Nudging“ einmal genauer an.

Was ist ein Nudge?

Ein Nudge ist eine Strategie aus der Verhaltensökonomie. 2008 stellten der Rechtswissenschaftler Cass Sunstein und der Wirtschaftswissenschaftler Richard Thaler das Konzept erstmals in ihrem Buch „Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt” vor.

Der Grundgedanke der beiden US-Amerikaner war die Annahme, dass Menschen in den meisten Fällen von sich aus keine rationalen Entscheidungen treffen. Schon die Entscheidungsfindung an sich stellt für viele ein Problem dar, sobald sie das eigene Leben betrifft. Diese Annahme basiert darauf, dass Menschen nicht immer kluge Entscheidungen treffen. Da der Mensch ein Gewohnheitstier ist, lässt sich sein Verhalten vorhersagen und beeinflussen.

Nudge heißt auf Deutsch „Schubs“ oder „Stups“. Es geht also darum, Menschen sanft in eine Richtung zu lenken. Beim Nudge-Marketing bringt man Kunden mit kleinen Stupsern dazu, ein Produkt zu kaufen, auf einen Link zu klicken oder einen Newsletter zu abonnieren. In diesem Artikel zeigen wir, wie Nudging funktioniert und wie es im Marketing verwendet wird.

Beispiele für Nudging im Alltag

Auch wenn viele Menschen Nudging nicht kennen, wird es oft verwendet. Dafür gibt es verschiedene Beispiele:

1. Produkte werden gezielt platziert: Verhaltensforschung zeigt, dass sich Verhalten durch Kleinigkeiten ändern lässt. Steht im Supermarkt Obst auf Augenhöhe, greifen Kunden eher danach. Sie werden zum gesunden Snack animiert.
2. Es werden Anreize geschaffen: In Kopenhagen wurden in der U-Bahn musikalische Stufen eingebaut. Nutzer werden so beim Treppensteigen unterhalten und bewegen sich mehr.
3. Es werden Limits gesetzt: Verhaltensänderungen entstehen durch Limitierungen. Hotels nutzen Sätze wie „nur noch 2 Zimmer frei“. Onlineshops setzen auf zeitlich begrenzte Rabatte. Kunden werden so zum Kauf animiert.

Diese Beispiele zeigen: Oft reichen kleine Aspekte, um Menschen zu lenken. Wenn man bewusst durch den Alltag geht, fallen einem solche Nudges auf.

Warum eignet sich Nudging fürs Marketing?

Wir begegnen Nudging täglich, ohne es zu merken. Laut Verhaltensökonomie liegt darin der Erfolg: Es ist keine Bevormundung und schränkt Entscheidungsfreiheit nicht ein. Es regt nur unterschwellig Verhaltensänderungen an. Darin liegt das Potenzial von Nudge-Marketing. Es ruft keine negativen, sondern positive Gefühle hervor. Im Gegensatz zu vielen Kampagnen setzt Nudging auf sanfte Stupser. Mit Nudging kann man sein Angebot attraktiver machen und den Erfolg steigern. Dafür gibt es verschiedene Strategien.

Mögliche Einsatzbereiche von Nudge-Marketing

Es gibt viele Nudge-Beispiele. Wichtig ist, Nudges an die eigene Situation anzupassen.

• Produkte gezielt platzieren: Im Laden werden an der Kasse Artikel platziert, die „mal eben“ mitgenommen werden. Online werden auf der Produktseite passende Angebote verlinkt.
• Bestimmte Produkte hervorheben: Shops nutzen Labels wie „Bestseller“ oder „bald ausverkauft“. Solche Hinweise können Kaufverhalten beeinflussen, ohne dass der Kunde es merkt.
• Nach Topsellern sortieren: Wenn ein Produkt oft gekauft wird, suggeriert das, dass es gut ist. Das kann die Kaufentscheidung unterschwellig prägen.

Kritik an Nudge-Marketing: Ist die Methode ethisch?

Laut Definition reichen leichte Stupser aus, um Menschen zu beeinflussen. Genau das wird kritisiert:

• Nudging schränkt die Wahlfreiheit ein. Es geht von der Annahme aus, dass Menschen nicht immer gute Entscheidungen treffen.
• Nudging dient der Umsatzsteigerung, nicht der Nutzenmaximierung des Kunden.
• Wirtschaftswissenschaftler stellen den Nutzen von Nudging infrage. Kaufentscheidungen werden durch das zuerst angesehene Produkt getroffen. Nudging wäre damit überflüssig.

Verhaltensforscher weisen die Kritik zurück: Menschen entscheiden beim Nudging selbst. Auch wenn ein Produkt als „Bestseller“ markiert ist, kann man sich für eine andere Option entscheiden. Es gibt also Wahlfreiheit. Nudging im Marketing bietet eine subtile, ethisch vertretbare Methode, um Konsumentenverhalten sanft zu beeinflussen. Es ist eine sanfte, intelligente Marketingmethode, die darauf abzielt, ungekannte Bedürfnisse zu wecken und den Kunden einen Mehrwert zu bieten, ohne dabei auf klassische Werbung oder direkten Verkauf zurückzugreifen. Die Grundlage von Nudging basiert auf verhaltensökonomischen Theorien und psychologischen Prinzipien, die das menschliche Verhalten und Entscheidungsfindung verstehen und beeinflussen. Durch die Anwendung dieser Erkenntnisse im Marketingkontext können Unternehmen effektiver und kundenorientierter agieren.

Nudging ist somit nicht nur ein effektives Werkzeug zur Beeinflussung des Konsumentenverhaltens, sondern auch ein Ansatz, der ethische Überlegungen berücksichtigt und auf einem tiefen Verständnis menschlichen Verhaltens basiert.